Nyhedsbrev

Skriv dit tilbud, så kunden tør sige ja

Forestil dig Dorthe, der er marketingchef i en mellemstor virksomhed og sidder med to tilbud på en autoresponder-serie foran sig.

Det ene lyder på 9.000 kr., det andet på 18.000 kr. Begge tekstforfattere har pæne hjemmesider, begge har et par gode cases, og begge skriver, at de kan "skrive en serie, der sælger".

Dorthe vælger det dyre, ikke fordi hun har lyst til at bruge flere penge, men fordi det billige tilbud gør hende utryg. Hvad er det, de ikke fortæller? Og hvem skal forklare det over for direktøren, hvis det går galt?

Den scene viser noget, som mange selvstændige overser: Din kunde er bange. Ikke for dig, men for at vælge forkert. Og både din pris og dine ord har én opgave, at gøre den frygt mindre.

Prisen er det første tegn på kvalitet

Når du sælger en tjenesteydelse, kan kunden ikke se, hvad de får, før de har betalt. De kan ikke vende og dreje den som en jakke i en butik. Så de griber fat i det eneste konkrete, de har at gå ud fra, og det er prisen. Det er ikke specielt rationelt, men det er sådan, vi mennesker vurderer noget, vi ikke kan se.

Det gælder især større kunder. For dem er beløbet sjældent den store risiko, det er at vælge forkert og skulle stå til ansvar for det bagefter. En lav pris er derfor ikke en lettelse for dem, men et advarselsflag. Billige priser skræmmer netop de mennesker væk, som du allerhelst vil arbejde med.

Jeg har selv tvivlet på mine priser mange gange. Når jeg kigger tilbage, var tvivlen næsten altid min egen, det var sjældent noget, kunderne havde sagt.

Din vigtigste opgave er at fjerne frygten

Hvis kunden er bange, flytter din opgave sig. Du skal ikke forsøge at lyde som et geni. Du skal få kunden til at føle sig tryg. Alligevel bruger de fleste tilbud og salgsmails det meste af pladsen på at fortælle, hvor dygtig afsenderen er.

Tag et tilbud på en autoresponder-serie. Det kan skrives på to måder:

Før: "Jeg skriver en autoresponder-serie til jer, der gør nye abonnenter til kunder."

Efter: "Først holder vi et møde på en time, hvor jeg lærer jeres kunder at kende og hvad de typisk er i tvivl om, før de køber. Derefter sender jeg jer en plan for serien, fx seks mails over tre uger, med formålet for hver enkelt mail, så I kan se hele forløbet, før jeg skriver et ord. Så skriver jeg mailene, og I får dem til gennemsyn, inden noget går i luften. Når serien kører, måler jeg den løbende, åbninger, klik og salg, hvis serien leder op til et køb og retter de mails, der ikke virker."

Den første tekst lover. Den anden viser. Det er den anden, der får kunden til at slappe af, fordi de kan se sig selv i forløbet og fordi den svarer på spørgsmålet "hvad sker der, hvis det går galt?", før de overhovedet har stillet det.

Det sidste trin er ikke noget, jeg har fundet på for at lyde tryg. Jeg har skrevet mange autoresponder-serier, både til min egen forretning og til kunder, og jeg har selvfølgelig også skrevet nogle, der ikke virkede.

Derfor måler jeg altid med alle de tal, jeg kan få fat i, og retter serien løbende. Når jeg skriver det i et tilbud, lover jeg ikke, at alt rammer første gang. Jeg lover, at jeg opdager det, når det ikke gør og det er det løfte, der gør kunden tryg.

Klarhed er nøgleordet. Og det er også klarheden, der gør en højere pris let at sige ja til. Når kunden ved præcis, hvad der kommer til at ske, føles beløbet som en investering i et forløb, de kan overskue, ikke som et spring ud i det ukendte.