Dine egne køb kan fortælle dig, hvorfor dine kunder køber fra dig
Jeg har en bunke bøger, jeg ikke har læst endnu. Den vokser hele tiden, fordi jeg har en vane: Når jeg støder på en bog, jeg gerne vil læse, køber jeg den med det samme, ikke fordi jeg skal bruge den nu, men så jeg ikke glemmer den.
Det gik op for mig, da jeg satte mig og skrev alt det ned, jeg har købt i 2026, og hvorfor jeg købte det. Det er blevet en af de mest nyttige øvelser, jeg har lavet i år, ikke på grund af bøgerne, men på grund af det, der kom frem, da jeg kiggede på resten af listen.
Det bedste svar får du af dine kunder
Lad mig sige det med det samme: Den bedste måde at finde ud af, hvorfor dine kunder køber fra dig, er at spørge dem lige efter købet, mens oplevelsen er frisk. Hvor tilfreds er du med produktet? Og hvorfor købte du det?
Men hvis du ikke har gjort det endnu, er der en anden rettesnor, du kan bruge allerede i dag: dig selv.
Se på dine egne køb
Tænk tilbage på de ting, du har købt det seneste år. Ikke dagligvarer, men de køb, du tænkte over, kurser, rådgivning, medlemskaber, bøger. Hvorfor købte du dem? Hvilken situation stod du i? Og hvad var den egentlige årsag – den, der lå under den forklaring, du gav dig selv?
Da jeg gjorde det, fandt jeg et par mønstre. Bøger koster ikke meget, så dem køber jeg let. Kurser, rådgivning og medlemskaber tænker jeg mere over, og hvor jeg engang også købte det, der var rart at have, køber jeg i dag kun det, jeg har brug for.
Det har en grund. Jeg har stadig selvstudiekurser liggende, som jeg aldrig har set, og derfor køber jeg ikke den slags kurser mere, kun kurser med liveundervisning. Når jeg ser på 2026, er det blevet til nogle kurser med liveundervisning, rådgivning fra min mentor og tre medlemskaber.
Den dybere årsag
Jeg skrev ikke listen for at give mig selv ro i maven. Jeg skrev den for at finde årsagen bag hvert køb.
Og da jeg læste den igennem, var der én forklaring, der gik igen. De fleste gange, jeg har købt noget, var det, fordi jeg ikke vidste, hvordan jeg skulle komme videre til det næste trin. Eller fordi jeg var i tvivl på mig selv.
Ingen af de grunde står på en salgsside. Der står moduler, antal lektioner og bonusser. Men det var ikke det, der fik mig til at købe. Det var fornemmelsen af at stå fast og håbet om, at nogen kunne hjælpe mig videre.
Jeg bruger listen, når jeg selv udvikler produkter. Og køber jeg sådan, gør mange af dine kunder sandsynligvis også.
Hvad det betyder for det, du skriver
Når du kender den dybere årsag, ændrer det, hvad du skriver i dit nyhedsbrev og på din salgsside. Du holder op med at beskrive dit produkt og begynder at beskrive din læsers situation: det trin, hun ikke kan finde vej til, og den tvivl, hun går og bærer på.
Forestil dig en bogholder, der sælger et kursus i bogføring til nye selvstændige. Hun kan skrive "8 moduler om moms og bilag". Eller hun kan skrive om skotøjsæsken med kvitteringer, der står i hjørnet, fordi man ikke ved, hvor man skal begynde. Det er i den anden version, læseren genkender sig selv og det er dér, et køb bliver muligt.
Prøv det selv
Afsæt 15 minutter, og find et tidspunkt, hvor du er veloplagt. Skriv de køb ned, du har tænkt over i år, og stil disse fem spørgsmål til hvert af dem:
- Hvad købte jeg?
- Hvilken situation stod jeg i lige før?
- Hvad sagde jeg til mig selv, at jeg købte det for?
- Hvad var den egentlige årsag?
- Fik jeg det, jeg håbede på?
Læs derefter listen igennem, og se efter den årsag, der går igen. Er det tvivl? Mangel på tid? Et trin, du ikke kunne finde vej til? Lad det simre et par dage, før du konkluderer noget.
Og når du har fundet din egen årsag, så stil spørgsmålet til din næste kunde, lige efter hun har købt: Hvad fik dig til at købe lige nu?
